Il 2022, anno “orribile” per i mercati finanziari, è fortunatamente passato (e non sarà statisticamente ripetibile con facilità in futuro), tuttavia i mesi trascorsi hanno lasciato una pesante incrostazione di pregiudizio generalizzato nell’atteggiamento dei clienti investitori verso i mercati finanziari e i prodotti di risparmio gestito.

Il pregiudizio è quell’atteggiamento mentale sfavorevole e ostile verso cose, persone o pensieri altrui, spesso caratterizzato da superficialità e generalizzazione, che impediscono di mettere in dubbio la fondatezza, la pertinenza o la coerenza delle nostre opinioni in rapporto a fatti esterni o pensieri altrui.

Dopo un anno e un periodo abbastanza lungo di incertezze e paure, si sta assistendo ora a una sorta di ritorno ancestrale alla sicurezza delle origini del mondo finanziario, alla rincorsa di maggiori certezze, come testimonia la sottoscrizione dei titoli di Stato e in modo particolare dei BTP, acquistati a piene mani dai risparmiatori come strumento salvifico in grado di garantire in ogni circostanza la tutela del proprio risparmio (ma in realtà sappiamo che sono soggetti alla medesima volatilità dei mercati finanziari e che l’emittente non ha un rating particolarmente elevato).

“Il pregiudizio verso il risparmio gestito, che si è andato consolidando nella mente dei risparmiatori, - spiega Luca Ricchieri, Vice Direttore Generale e Direttore Centrale Finanza di Banca Patavina -

obbliga i consulenti, gli addetti ai lavori e alla gestione dei risparmi e dei patrimoni a uno sforzo particolarmente significato per far prevalere la ragione sull’emozione, smontando, con semplici e condivise osservazioni, gli atteggiamenti più intransigenti di clienti scossi da mesi, se non addirittura da eventi straordinari finanziariamente detti cigni neri”.

I pregiudizi più diffusi in questo tempo riguardano alcuni punti specifici. Prima di tutto il pensare solo al presente, perdendo di vista l’orizzonte temporale originariamente scelto al momento dell’investimento; il pregiudizio che ne consegue comporta il valutare ogni evento futuro sulla base di quanto accade oggi.

In secondo luogo, la tendenza a proiettare le paure di oggi sul futuro; ne consegue che le emozioni e i timori attuali condizionano le scelte, impedendo di vedere le esigenze future; ciò arreca pregiudizio a ogni proposta di pianificazione sulla base delle vere esigenze del cliente. Vi è poi la perdita di denaro risparmiato faticosamente che incide nella mente in modo più profondo del ricordo del guadagno, creando un clima di sfiducia, anche verso le nuove iniziative.

“Di fronte a questi atteggiamenti mentali, - continua Luca Ricchieri - è molto importante il ruolo dei gestori e dei consulenti della Banca, che possono appellarsi a interventi che aiutino a riacquistare credibilità e a gestire situazioni complicate. Come non abbandonare mai il cliente in situazione di pregiudizio ma, anzi, moltiplicare le occasioni di contatto per affrontare adeguatamente le emozioni, Ma anche richiamare sempre alla memoria l’orizzonte temporale individuato nel momento iniziale dell’investimento, aiutandosi con le evidenze statistiche che supportano l’investimento di medio/lungo periodo. In fine è decisivo non lasciare mai il portafoglio abbandonato a se stesso, ma formulare sempre almeno una proposta a ogni occasione di contatto e agire gestendo le eventuali minus in caso di vendita dovuta all’insistenza del cliente. Da ultimo appare opportuno utilizzare sempre, specie nei momenti di euforia o di depressione, strumenti che limitino il prevalere del pregiudizio da parte dei clienti; il ricorso alle polizze assicurative di ramo primo o multiamo, proposte dalle società del gruppo, ad esempio, può agevolare il dialogo, poiché si tratta di strumenti meno volatili rispetto al finanziario puro. In questo senso, ad esempio, la polizza Level 2, recentemente introdotta nel portafoglio prodotti della BCC, può essere un valido supporto, poiché presenta costi ridotti, si basa su una gestione separata già attiva da tempo, offre sempre una redditività positiva e assicura tutti i vantaggi dei prodotti IBIPS (impignorabilità, insequestrabilità, esenzione dall’asse ereditario, nessuna imposta di bollo)”.

Per i clienti più avvezzi al finanziario puro, può essere utile il richiamo ad alcune sicav con stacco cedola che possono rappresentare una valida alternativa di diversificazione all’uso dell’obsoleto BTP, come prodotti di risparmio gestito a contenuto obbligazionario con periodico stacco cedola.